职场社交巨头 LinkedIn 的用户激活秘诀

// 本文是我正在编写中的新书的章节段落试读。如果您在读后对该主题感兴趣,欢迎关注作者的微博:@XDash 、微信:ifanbing 、网站:http://www.fanbing.net。未经许可不得转载。继续收案例中,欢迎自荐和推荐。

LinkedIn(领英)是国际知名的职场社交服务,正式上线于 2003 年。它致力于为职场活动提供更方便的交流社区的理念,让不少具有前瞻性的公司职员、媒体人和猎头看到了它的潜力,成为了早期的种子用户。遗憾的是,起初竟有高达 50% 的注册用户是沉默用户,网站的用户量和活跃度增长一度止步不前。CEO 杰夫·韦勒(Jeff Weiner)深知用户的数量与结成的关系网络深度直接决定了其价值的大小。为此,他带领团队进行了一连串 Growth Hacking 的试验,旨在提高每一个用户的潜在联系人数量,从而增强社区黏性,提高用户活跃度和用户增长速度。

他们首先调研了新注册用户愿意邀请的朋友数量,经过反复试验,最终确定了“4”这一魔法数字。当新注册用户到达“邀请好友”页面时,如果系统默认建议用户邀请的朋友数量少于 4 人,则他们很可能会轻易地忽略这一步骤;如果多于 4 人,则可能会让用户感到焦虑和麻烦;而不偏不倚刚好 4 人,能实现最大程度的邀请转化率。

LinkedIn 早期的邀请方式是向用户的好友发送邮件。最早的邮件文案客套生硬,毫无吸引力。直到他们将文案优化为——“我在浏览人脉网络时看到了你。让我们互加为好友吧,我将很乐意满足你的请求,并提供后续可能的帮助。这将有助于我们组建更强大的人脉网络。”这一简洁有力的叙述,阐明了邀请信发出的原因、希望对方做的事情,特别是给对方带来的潜在价值。这些努力带来了数量可观(但增长缓慢的)病毒传播。

遗憾的是 LinkedIn 也发现,在通过邮件邀请带来的用户里,仅有不到 25% 的人会继续主动添加更多联系人,大部分人注册进来之后只原封不动地保持着与他们各自邀请者的好友关系,很难再增加新的联系人。

如何才能方便高效地让用户不断更新自己的联系人列表,从而持续保证平台上的活跃度呢?他们发起了新的尝试——允许用户导入自己邮箱通讯录里的联系人(这一策略在今天看来再平常不过,但在 2004 年却是一项创新之举)。

当时通过输入第三方在线邮箱服务的账号密码来导入联系人有一定的难度,用户并没有这样的操作习惯,而且实际上可导入的联系人也并不多。为了解决这一问题, LinkedIn 专门开发了适用于本地邮件收发软件 Outlook 的插件,用户下载安装后,将可帮助他们自动导入存储在本地的通讯录联系人。这一举动促使 7% 的新用户上传了他们的通讯录,也让邀请朋友加入的比率骤升了 30%。

Continue reading ‘职场社交巨头 LinkedIn 的用户激活秘诀’

The Man in the Arena

“It is not the critic who counts; not the man who points out how the strong man stumbles, or where the doer of deeds could have done them better. The credit belongs to the man who is actually in the arena, whose face is marred by dust and sweat and blood; who strives valiantly; who errs, who comes short again and again, because there is no effort without error and shortcoming; but who does actually strive to do the deeds; who knows great enthusiasms, the great devotions; who spends himself in a worthy cause; who at the best knows in the end the triumph of high achievement, and who at the worst, if he fails, at least fails while daring greatly, so that his place shall never be with those cold and timid souls who neither know victory nor defeat.”

–Theodore Roosevelt

美丽说的早期推广之道

注:本文系我正在编写中的新书的章节段落试读。如果您在读后对该主题感兴趣,欢迎关注作者的微博:@XDash 、微信:ifanbing 、网站:www.fanbing.net。关于这本书的进展,可以关注微信公众号 ID:growthhackerbook。

美丽说是国内第一阵营的女性时尚分享社区,2009年11月由徐易容创立于北京中关村。在创业前,他有着光线的背景:北大本科、斯坦福硕士、IBM阿莫顿研究中心工程师。基于对数据挖掘和互联网技术的热爱,回国后的徐易容创办了RSS在线阅读服务“抓虾网”,但由于对普通用户精细化阅读需求的过高预估,抓虾网发展并不顺利,于2009年关闭并出售给了豆瓣。

半年后,徐易容在华清嘉园80平方米的三室一厅里,开始了他的第二次创业。经过五年发展,截止2014年第三季度,美丽说累计融资四轮,共计8000万美元,拥有超过1亿注册用户,每日活跃用户数超过1000万,商家数量达到1万。移动应用的装机量超过7500万,贡献了七成的订单交易量。来自易观智库的数据显示,9月份移动端活跃用户为972万,在同类电商导购应用中居首。在这些用户中,超过66%是85后,其中又有超过一半是90后。美丽说不仅为用户提供应季潮流单品信息、各种风格的衣服饰品搭配,同时也推出了时尚、美容问答等服务。

500元的种子用户

美丽说的筹备自2009年年中开始。徐易容在一次与女同事(后来成为美丽说运营总监)的吃饭聊天中,敏锐发现了“与闺蜜分享买的东西”这一需求。同时他注意到,在自己生活多年的五道口,每天下午4点钟就开始有路边商贩开始摆摊,其中相当大一部分是卖女生衣服饰品的。生活在五道口的女孩子越来越漂亮时尚,徐易容想通过网络服务将这一趋势搬到线上。彼时移动互联网尚未兴起,做客户端是典型的思路,于是他找人兼职花一个月开发了名为“逛逛”的浏览器插件。结果这一美丽说的“雏形”安装繁琐,测试用户并不买账,最终只有4、5个用户,还都是内部人员。

2009年11月,微博在国内起步。徐易容开始考虑将互联网通讯技术与垂直领域结合,把微博的模式借鉴过来与女性时尚相结合,为习惯了价格战的同质化商家另辟战场,讲不同的故事来证明自己的特点。经过几周的倒腾,2010年3月,凭借团队中仅有的一个研发、一个产品、一个运营、一个形成和一个对时尚有研究的顾问,美丽说第一版正式上线。

美丽说从第一天就将自己定位成垂直的网络社区,聚焦在女性时尚品类,目标人群为一线二线城市、18-35岁之间、年薪在10万左右的时尚爱美的白领和准白领女性。产品形态基本就是更加垂直的微博。用户可以发布链接、生成图片、关注感兴趣的人、在商品库中浏览货物。上线之初,团队成员对用户是否会接受并没有太大把握,于是从身边拉人来测试,结果发现测试了二十几个人,最后竟没有人留下来。有一个焦虑的同事总会向徐易容抱怨:易容啊,咱们这个不行啊,怎么跟人家比啊。那时的主流女性时尚社区仍是55BBS、YOKA,流量优势明显。但凭借对女性用户“希望变漂亮”这一刚性需求的认识和把握,徐易容坚定地继续号召团队拉人来试用。

据徐易容回忆,当时他和同事潜入进了各个导购QQ群,没等发几条宣传链接,就被管理员踢出来了。硬的不行就来软的。他们找到群主,每个月付给对方500元,要求对方带圈子里的人进来玩。5月时,终于初步形成了两个规模在百人左右、用户流失率较低的组,其中一个来自豆瓣某购物小组,组长很喜欢新鲜有趣的互联网产品。7月的最后一天,同时在线用户超过400人,狂喜的徐易容代领全体员工去金钱豹吃了顿大餐,最后全体都喝趴下了。到了8月份,美丽说已拥有1万多活跃用户,日分享商品增加到1000件。直至第三季度末,流量翻了一倍。年底时的日IP又涨到5至7万。
Continue reading ‘美丽说的早期推广之道’

「量化自身」设备的现状及未来

「开始写关于袋蛾的报告,一小时五分;读阿·托尔斯泰的《吸血鬼》六十六页,一小时三十分;给达维陀娃和布里亚赫尔回信六页,三小时二十分;路途往返,三十分。」——前苏联作家格拉宁在「奇特的一生」一书中,记述了名叫柳比歇夫的这么一个奇人。他不仅学贯古今,生前发表了七十余部学术著作和五百多印张,涵盖遗传学、昆虫学、生物分类学、进化论、无神论、哲学、离散分析、科学史、农业等,更近乎神经质式地几十年如一日记录下了自己生命中每一天的时间消耗情况,无论大事小事,甚至连路途往返、刮胡子看报,都巨细靡遗。在他眼里,时间的急流是看得见摸得着的,他仿佛置身于这一急流之中,可通过统计来觉察出光明在冷冰冰地流逝。

类似的场景,倘若在今天写成自传,则会是这样:早晨六点四十五分,我被手机闹铃振醒;Jawbone 手环显示我的有效睡眠时间不足五小时,于是 IFTTT 自动调动起厨房里的智能咖啡机,开始为我炮制提神醒脑的晨饮;走出家门滴滴叫车,司机从两公里外驶来,百度地图显示我的目的地在城市另一个方向,在经过两个红绿灯后用时约为39分钟,打车费用27.3元;途中我淡定地掏出 iPad,点开使用了628天的多看阅读,购买了第101本电子书,花4.2MB流量下载到本地,阅读了12分钟,轻松打败了全国96.28%的读书人;一天忙碌的工作终于落下帷幕,发薪日银行的到账短信令我虎躯一震,身价又上涨了五六千块;于是晚上心情大好,戴上口罩套上 Nike 鞋,在醇厚的雾霾中一边夜跑,一边眼看 Nike+ 上的示数超过5000步,华丽碾压过当晚其他小伙伴的运动成绩……

一直以来,整个人类的社会科学、自然科学乃至哲学,其使命不外乎围绕认识世界和改造世界两个方面。而比认识改造世界更困难的,则是认识和改造人类自身。幸好在今天,用数字勾勒自己的生活已不再局限于医院的体检报告或是学校的成绩通知单。通过新的传感器和数据交换分析机制,人们能越来越多地捕获和更新有关自我的认知,使之数据化、指标化,成为衡量生活质量和发展情况的依据和武器。

Continue reading ‘「量化自身」设备的现状及未来’

为什么要写这本书

  1. 书写是为了更好地思考。(via
  2. 这大概是除了做互联网产品之外,另一件从无到有创生事物的有趣体验。
  3. 能满足我完全的控制欲,因此也能验证一些在别人的平台上无法完成的想法。
  4. 收集案例的访谈过程中,能与形形色色的聪明人交流。
  5. 永远相信美好的事即将发生。

缘起是,在简书上零散发了点内容,被出版社编辑相中。

宁奏入阵曲,不弄咏叹调

阿里上市这天,相识二十载的好友完成了人生的私有化。入夜的橱窗,清晨的操场,那些一起挥汗一起疯狂的日子,自此之后便不再续。临别的时候,他感谢我特地从上海赶回来。我说,这算什么,老子可是为你特意退掉了去北京的机票。那晚,新人目送下渐行渐远的,还有我青春年少的几分之一片段,那些曾经交错的日子。一首西城的 Seasons In The Sun 在被窝里听哭了。

我由衷佩服那些敢于对青春痛下杀手的同龄人。在最好的年华相遇,在最好的年华相恋,又在最好的年华铸成地老天荒。但似乎并不嫉妒。就当是眼高手低吧。总有些人值得等,总有些事值得赌。在我看来,惨胜如败。不想太快将人生套牢,仍然在尝试各种可能性。想获得大部分人获得不了的成绩,就要做大部分人不会去做的事情。

远行没有目的,距离不是问题。十几个小时后将飞赴一段新的旅程。不做计划,印象中的几趟说走就走向来船到桥直逢凶化吉。旅行,写书,拜访,做自己拿手的事情,顺便还有人赞助一笔不菲的路费,对于坐惯格子间的人而言,听上去简直像在做梦。但的确就这么发生了,甚至不期而至得险些让人手足无措。倘若等万事俱备才选择出发,恐怕世间许多奇险诡谲的探索都只能停留在构思。逆风的方向更适合飞翔。于是就上路吧。

我甚至在考虑下一站,下下一站,下下下一站,总之有生之年去一趟穷困偏远的地区支教一段,或是到战火纷飞的国家死里逃生一回。也想尝试一下倘若不给我电脑和网络,能否以另一种方式自立于这个世界,杀伐决断,而不必曳尾于涂。但,最终一定是要杀回来的。

宁奏入阵曲,不弄咏叹调。